Как продавать в кризис?
Кризис — это то время, когда оголяются недоработанные или вовсе непроработанные бизнес-процессы. В этой статье мы постараемся обозначить некоторые из них , а также расскажем об общих практиках и подходах, полезных во время экономического кризиса на рынке.
Как известно, кризис несет в себе как угрозы, так и возможности. Если в эти непростые времена вы сумеете объединить всю команду над оптимизацией внутренних процессов, то есть шанс, что вы не только сохраните свою долю рынка, но и «отгрызёте кусок» у конкурентов. Сейчас самое время провести работу над ошибками, которая, как известно приводит только к положительным результатам.
Наша задача – рассказать какие инструменты в обязательном порядке надо применять для того, чтобы оптимизировать уже существующие и проработать новые процессы в компании.
Основная проблема, с которой сталкиваются руководители компании – это непрозрачность процессов и неконтролируемость продавцов. В этой статье мы расскажем, как с помощью инструментов Битрикс24 перестать быть зависимым от подчиненных и объединиться во благо компании.
Как сделать эффективным классический процесс продажи за счет современных инструментов?
На примере компании-Клиента (производство гофрокартона) мы расскажем как мы реализовывали настройки в сущностях Битрикс24 и каким образом мы решали недоработанные, скрытые проблемы в процессе продажи и поделимся тем, какие отчетности и метрики были настроены.
Так же мы расскажем, как и какими способами улучшить техники ваших продажников, и почему важно продавать не товар, а решение.
Аналитика
Перед началом работы мы выявили ряд ключевых проблем:
По итогу аналитических работ мы пришли к выводу, что компании очень не хватает системности в продажах. Была выявлена текучка клиентов - от нашего Клиента уходили как VIP, так и покупатели категории А. Предприятию оказались нужны “холодные продажи” для поддержания потока клиентов. Также из-за плохо налаженного процесса ведения продажи, временной цикл сделки варьировался от 4 до 8 месяцев.
В компании была поставлена долгосрочная стратегия – как можно быстрее вернуть инвестиции на новые производственные мощности. Это было связано с расширением в 3 раза и переездом на новую площадку. Для этого нужно было не только удерживать текущую клиентскую базу, но и срочно прорабатывать поиск и привлечение новых клиентов.
По итогу выявлены 3 основополагающие задачи:
В начале руководителю отдела продаж нужно составить базу для обзвона: подобрать и квалифицировать лиды, выявить клиентов категории VIP и А. Важно, чтобы эту работу выполнял руководитель отдела продаж (РОП), а не менеджеры по продажам!
После квалификации лидов, РОП загружает базу в Битрикс24 и только после этого менеджеры по продажам приступают к работе. Важно понимать, что уделять более 2-х часов «холодным звонкам» менеджеру не стоит, так как 1 звонок ведет за собой повторный прозвон, подготовку КП и написание писем. “Холодный обзвон” большего количества людей повлечет за собой переработки и потерю вовлеченности менеджера в продажу, а затем и потерю сделки вовсе.
Как это автоматизировать и реализовать в CRM Битрикс24?
Вся работа с холодными продажами, да и с любыми другими продажами, должна быть напрямую отражена в CRM-системе.
Все поля в Битрикс24.CRM можно легко настроить и выстроить последовательно, согласно вашему конкретному скрипту. Например, сформировать и настроить блоки вопросов в CRM можно по убыванию важности. Это облегчит последующую работу: РОП открывает рандомную карточку клиента, где сразу виден блок основных контактов и последние действия со сделкой.
Почему CRM может не работать?
Есть несколько барьеров, почему CRM система не работает и не помогает:-
Человеку непонятна ценность работы с CRM конкретно для него;
-
Незнакомая система, непонятно как с ней работать.
Чтобы Вы не сталкивались с этим проблемами, помимо внедрения и настройки Битрикс24, мы проводим обучение всех сотрудников, которым предстоит работать в системе.
Все адаптационые материалы и важные документы, которые нужно систематизировать и хранить в одном месте, теперь не нужно искать на Google.Диск. Как же передавать и хранить накопленные знания в компании? Вам поможет инструмент База знаний.Процесс автоматизации
Перед процессом автоматизации важно провести детальный анализ того, какие процессы в компании тормозят продажи.
Очень часто компании хотят сразу приступить к эту настройки Б24, упустив этап аналитики. Как правило, это влечет за собой дополнительные работы, постоянные изменения уже существующей системы, а иногда и неэффективность всей работы в целом.
За детальным анализом работы компании идет этап построения карты процессов. Она нужна для четкого понимания разработчиками что и на каких этапах происходит в компании клиента, как работают сотрудники, какую информацию они друг другу передают, откуда получают эту информацию (интеграция с другими системами) и т.д. На этом этапе мы видим много зависимых полей, поэтому, например, в EXCEL это будет сделать сложно.
На помощь как раз и приходит автоматизация. Битрикс24 в своей коробочной версии дает широкие возможности по его доработке.
В конкретном примере с вышеупомянутым Клиентом мы реализовали дополнительный функционал, который помогает делать расчет стоимости как для стандартных заказов, так и заказов по индивидуальным вводным данным.
Менеджер по продажам, основываясь на полученных данных, сразу может сказать сложный это проект или нет.
Эффективность
С помощью тетриса, который разработал Улей, можно наглядно наблюдать эффективность действий на ежедневной основе, которую совершает менеджер. Еженедельная метрика показывает:
- красным – дни, когда не было никаких продвижений по воронке,
- желтым – дни, когда были совершены нейтральные действия,
- зеленым – дни, когда были положительные действия для продвижения по воронке продаж.
Таким образом, в очень сжатые сроки Улей реализовал для Клиента следующие разработки:
В результате уменьшается срок заключения сделки, так как мы ускорили процесс подготовки предложения. Теперь менеджеры тратят минимум времени на рутинную работу и больше времени на общение с потенциальными заказчиками.
Статья создана на основании вебинара “Как продавать в кризис”, ведущими которого стали директор по развитию digital-интегратора “Улей” Александр Григорян и генеральный директор Active Sales Group, Татьяна Кроткова. Следить за анонсами вебинаров можно в нашей группе Facebook или в новостных e-mail рассылках.