Санкт-Петербург
  • Санкт-Петербург
  • Москва
  • Санкт-Петербург: +7 (812) 648-23-34
CRM Битрикс24 для контроля b2b-продаж в крупной retail-сети DNS

CRM Битрикс24 для контроля b2b-продаж
в крупной retail-сети DNS

CRM Битрикс24 для контроля b2b-продаж в крупной retail-сети DNS

crm
Задача

Увеличить эффективность работы корпоративных отделов и связанных с ними внутренних подразделений.

Улучшить качество работы с контрагентами и повысить производительность работы корпоративных сотрудников.



Итог

Реорганизована и оптимизирована работа со сделками, количество воронок сокращено с 40 до 2-х.

Реализована выгрузка из 1С:

  • выгружается вся база контрагентов корп.сектора: компании и контакты (2,5 млн);
  • сделки создаются и изменяют свой статус автоматически, когда в 1С выставлены коммерческие предложения, при создании счетов на их основе и формировании документов на доставку или отгрузку;
  • добавлены новые сущности и обмены по ним: расходные накладные, фактические оплаты по сделкам.

Благодаря этим изменениям и доработке некоторых интерфейсов эффективность работы с CRM повысилась в разы, что привело к решению о переводе всех корпоративных отделов компании на этот инструмент.

О проекте

CRM в компании DNS необходима для того, чтобы вести корпоративные b2b-продажи и автоматизировать работу корпоративных отделов.

До нашего сотрудничества у DNS уже была CRM Битрикс24 — компания своими силами занималась настройкой системы. За год самостоятельной работы компания выявила для себя ряд трудностей:

  • Отсутствие автоматизации по работе со сделками
  • Множество дублирующихся воронок продаж
  • Сложности в обслуживании
  • Нехватка функциональных возможностей
  • Расхождение информации с 1С
  • На старте проекта мы проработали градацию стадий сделок, ввиду отсутствия четкого разделения "когда заканчивается лид / начинается сделка"
  • Настроили интеграцию CRM с 1С, чтобы сотрудникам корпоративного отдела DNS не приходилось вручную переносить данные из одной системы в другую
  • Сократили количество воронок продаж с 40 до 2 — это значительно упростило работу специалистов корп. отдела. В продажах появилась системность

Для чего нужна интеграция с 1С

До нашего внедрения у компании DNS не было интеграции CRM Битрикс24 с 1С — сотрудники вели компании, контакты и сделки в одной системе, а счета и связанные с ними документы в другой.

Например, в 1С по счету создавались документы на перемещение и отгрузки, а в CRM это действие никак не отражалось.

Интеграция с 1С глобально изменила работу отдела продаж: специалисты могут планировать и следить за исполнением плана, а также вовремя реагировать на отклонения. Мы максимально исключили человеческий фактор — вручную ничего переносить между системами нет необходимости.

Воронка продаж строится на основе данных и из 1С, и дополняется данными из Битрикс24.

Схема работы

  • В 1С создается коммерческое предложение — на основе него в CRM Битрикс24 создается сделка на стадии «Новое КП».
  • В 1С на основе ранее созданного КП создается счет на оплату — в CRM Битрикс24 изменяется стадия сделки на «Новый заказ», а не создается новая сделка. Если счет в 1С создается не на основе КП, то в CRM создается новая сделка сразу на стадии «Новый заказ».
  • Когда в 1С на основе ранее созданного счета создается новая расходная накладная — в CRM Битрикс24 изменяется стадия ранее созданной сделки на «Комплектация заказа».
  • В соответствии со статусом оплаты в 1С сделка в CRM Битрикс24 уходит на стадии: ожидание оплаты, выдано без платы, полная оплата.
  • Финализирует воронку продаж — удачное закрытие сделки или проигрыш. При проигрыше специалисту корп. отдела нужно не только в 1С выбрать причину, но и те товары из сделки, из-за которых сделка была проиграна.

Отслеживание доставки

У компаний, работающих с b2b-клиентами, есть определенная специфика доставки товаров — один заказ может доставляться частями с разных складов. Например, клиент заказал 3 позиции техники: 2 из них доставляются из других регионов, а 3-ю часть клиент планирует забрать с ближайшего к нему склада самостоятельно.

Чтобы сотрудники корпоративного отдела могли легко контролировать работу с такими заказами в списке сделок мы доработали вывод следующих данных:

  • Процент оплаты — необходим для контроля финансов и сроков оплаты;
  • Индикатор доставки — количество частей (расходных накладных) в заказе и их статус через цветовую индикацию (желтый — едет, зеленый — доехал, красный — проблемы с доставкой, возможно не хватает количества);
  • Индикатор самовывоза — аналогично предыдущему, только для типа доставки «Самовывоз».
Цветовые индикаторы для отслеживания доставки

Такие индикаторы в списке сделок помогают специалистам корп. отдела оперативно реагировать на изменения.

Процент оплаты

В самой сделке данные об оплате отображаются детально, также есть возможность заводить график платежей.

Договоренности о графике оплат с клиентом специалист вносит вручную и может отслеживать входящие платежи в сделке в Битрикс24 — для этого не нужно переходить в 1С.

Процент оплаты

Расходные накладные в сделке

Так как один заказ могут доставлять с разных складов и разными типами доставки, на каждую его часть формируется отдельная расходная накладная.

Красный индикатор дает понять с какой частью заказа есть сложности по доставке. Специалист корп. отдела может оперативно отреагировать на инцидент и связаться со складом или получателем для урегулирования вопроса.

Расходные накладные в сделке

проигрыш сделки

Без неудач не бывает побед. Для компании DNS важно трезво оценивать и анализировать причины проигранных сделок.

Для этого мы создали форму сбора информации, в которую сотрудники вносят причины проигрыша и конкретные товары, которые помешали совершить сделку. Форма появляется автоматически при передвижении сделки в стадию «Проигрыш».

Причины бывают разные: и нехватка нужного количества на складе, и не удовлетворение ценой и др.

Причина проигрыша сделки

На основе данных о проигранных сделках в DNS строят аналитику, чтобы улучшать свои показатели.

Сделки

Фильтрация сделок

Фильтрация сделок

Для DNS мы доработали возможность фильтрации сделок по виду подразделения — фильтр синхронизирован с организационной структурой компании. Сложность заключается в том, что у такой крупной компании более 3500 подразделений: склады, точки торговой сети, администрация, коммерция и другие виды.

Наш фильтр помогает сотрудникам отобрать сделки с привязкой к подразделениям, которые в свою очередь отбираются по виду (например «Точки торговой сети»).

Ключевые слова звонков в CRM

Чтобы руководителю было удобно контролировать ход сделки и не прослушивать все звонки специалистов корп. отдела, мы добавили механизм расшифровки записи телефонных разговоров. Система автоматически находит определенные ключевые слова и выводит их под записью звонка.

Ключевые слова звонков в CRM

Расшифровка основывается на заранее составленном справочнике слов, которые учитывают специфику продаж компании.

Справочник ключевых слов

Теперь руководителям отдела продаж необязательно прослушивать многоминутные записи звонков клиентов со специалистами — все ключевые моменты выделены текстом.

Транскрибатор работает на основе нейросети провайдеров* — можно подключить любой:

  • Тинькофф VoiceKit
  • Google Cloud Speech
  • Yandex SpeechKit

*работа выбранного провайдера оплачивается отдельно

Цифры

1333
часа длился весь проект
Команда

Тимлид:

  • Константин Федоров

Руководитель проекта:

  • Александр Попов

Архитекторы:

  • Андрей Фомичев
  • Ержан Наурызбаев

Аккаунт-менеджер:

  • Виктория Михайлова

Директор по развитию направления B2B
Общество с ограниченной ответственностью «ДНС Ритейл» выражает благодарность компании Улей (ООО «Диджитал Улей») за качественную и эффективную работу в рамках проекта по внедрению CRM Битрикс24.

Благодарим Улей за высокий уровень профессионализма, оперативность и объективность на всех этапах проекта. Хочется отметить гибкость в подходе к разработке необходимых решений на базе продукта Битрикс24, исходя из требований нашей компании.

Совместно с компанией Улей мы:
  • Реорганизовали и оптимизировали работу со сделками;
  • Разработали интеграцию с 1С;
  • Увеличили эффективность работы корпоративных отделов и связанных с ними внутренних подразделений;
  • Повысили качество работы с контрагентами и производительность работы корпоративных сотрудников.

Благодаря этим изменениям и доработке некоторых интерфейсов эффективность работы с CRM повысилась в разы, что привело к решению о переводе всех корпоративных отделов компании на этот инструмент.

Мы нацелены на развитие сотрудничества с командой Улья.

Рекомендуем ООО «Диджитал Улей» как надежного подрядчика.

У вас похожая задача?

Свяжитесь с нами для обсуждения решения

Другие проекты